Китай остается привлекательной страной для многих компаний, желающих расширить свою деятельность за рубежом. Однако, учитывая масштабы рынка и сильную конкуренцию со стороны местных игроков, компании необходимо заранее продумать свою стратегию запуска бизнеса в Китае. Именно здесь кроется провал не менее 99% иностранных компаний.
Поэтому мы дадим вам несколько советов, которые позволят составить представление о китайском рынке и избежать провала запуска бизнеса в Китае.
Причины неудачи при запуске бизнеса в Китае
Быстро меняющийся рынок
Китай как великая развивающаяся держава находится в состоянии постоянной эволюции. Рост китайского среднего класса позволяет людям стремиться к лучшему качеству жизни. Эти новые устремления создают новые потребности, ожидания и новое поведение на рынке. Учитывая скорость рынка и его сильную конкурентную структуру, вам необходимо следить за изменениями и адаптироваться к ним.
Читайте дополнительно “Китайский рынок отличается от западного. Адаптируйте свою стратегию выхода на рынок Китая!”
Отсутствие понимания китайского потребителя
Большинство иностранных компаний изначально не понимают особенностей китайского рынка с точки зрения культурных, социальных или потребительских различий. Более того, часто совершаемая ошибка заключается в анализе и составлении портрета китайского покупателя без учета различий между многочисленными зонами и регионами страны.
Что вам следует помнить при составлении портрета китайского потребителя:
- В Китае преобладает коллективизм, соблюдение правил и стандартов общества привычно для китайцев.
- Социальный статус является важными элементом в его поведении.
- Китайский потребитель всегда учитывает общее мнение его окружения.
- Внешний вид для китайцев – это все. Покупка брендовых товаров – это доказательство социального качества.
- Для китайского потребителя в товарах важны качество, престиж и подлинность. Кроме того, цена является показателем качества для потребителей.
Как мы уже упоминали ранее, китайский рынок наполнен контрафактной продукцией, что делает потребителей все более подозрительными. Поиск информации перед любой покупкой занимает важное место в процессе принятия решения. Сарафанное радио и социальные сети являются двумя источниками информации, которыми обычно пользуются физические лица.
Читайте дополнительно “Как социальные сети могут помочь вам выйти на рынок Китая”
Трудности с поиском дистрибьютора
Если ваша компания не имеет необходимых средств для открытия магазина на месте или вы хотите запустить бизнес в Китае через посредника, вам придется найти дистрибьютора. Однако дистрибьюторы в Китае настороженно относятся к новым чужим брендам и отказываются сотрудничать.
Найти квалифицированного дистрибьютора в Китае, как известно, трудная задача, особенно для совершенно нового бренда с низкой узнаваемостью. Дистрибьюторов очень избирательны и хотят видеть продукты и бренды, которые уже имеют вес.
В переговорах с поставщиками вы в более слабой позиции. Но не стоит отчаиваться. У вас есть два способа решить эту задачу.
- Разрабатывайте ваш бренд онлайн.
- Создавайте свою e-репутацию
Для дистрибьюторов главное увидеть ваше присутствие и видимость на рынке Китая. Первое, что делает китайский дистрибьютор после любой встречи – это проводит исследование в Baidu (эквивалент Google в Китае), чтобы оценить вашу репутацию. Создание е-репутации – это основа любой маркетинговой кампании. Вам нужен китайский веб-сайт, оптимизированный на Baidu. Продвигайте его с помощью SEO методов.
Читайте дополнительно “Как найти хорошего дистрибьютора вашей продукции в Китае?”
Неиспользование преимуществ иностранного бренда
Хотя интеграция рынка кажется сложной, как иностранная компания вы имеете конкурентные преимущества, позволяющие разработать хорошую стратегию роста на рынке. В таких отраслях, как образование, фармацевтика, мода или продукты питания, будучи иностранным брендом, вы можете добиться успеха благодаря опыту и вашему ноу-хау.
Кроме того, зарубежные бренды имеют репутацию надежных, что облегчает развитие репутации вашей компании на рынке.
Сильные и слабые стороны китайского рынка
Ниже приведены некоторые ключевые моменты о китайском рынке, о которых нужно помнить.
Преимущества китайского рынка:
- Положительный имидж зарубежных брендов в Китае
- Разнообразие секторов потребительского рынка, где вы можете занять свою нишу рынков по секторам
- Быстрорастущий средний класс потребителей
Недостатки китайского рынка:
- Усиление отраслевого контроля во избежание монополизации иностранных брендов
- Сильное различие уровня жизни и доходов населения в разных регионах
Читайте дополнительно “Какую форму юридического лица следует выбрать, чтобы открыть бизнес в Китае?”
Развитие цифровой сферы
В Китае интернетом пользуются около 900 миллионов китайцев, совершено 400 миллионов покупок через интернет. На долю интернет-магазинов приходится 25% китайского потребления. Китай погрузился в цифровую эру и развивает цифровую инфраструктуру.
Инвестиции в цифровой маркетинг и коммуникацию помогут поддержать вашу стратегию продаж, создавая хорошую “репутацию в интернете”, абсолютно необходимую в обществе, ориентированном на цифровую культуру.
Обеспечив хорошую репутацию и видимость вашего бренда, вы подтолкнете китайских потребителей попробовать ваш продукта. Предлагайте образцы, скидки – все, что позволит получить от них обратную связь и распространение информации.
Читайте дополнительно “Начиная бизнес в Китае, изучите особенности этикета”
Физическое присутствие в Китае
По мере возможности организуйте свое физическое присутствие на китайской территории. Это один из лучших способов контролировать свою деятельность, продажи и отношения с клиентами. Вы также сможете анализировать эволюцию потребительского поведения, тенденций и изменений рынка.
Вы должны помнить, что вам потребуется время для запуска бизнеса в Китае. Китайский рынок оживленный, но это не значит, что ваши продажи взлетят вверх мгновенно. Возврат инвестиций занимает время и не происходит в одночасье.
Если у вас есть желание запустить бизнес в Китае, то мы готовы проконсультировать вас, зарегистрировать вашу компанию в Китае, наладить ведение бухгалтерского учета и всех сопутствующих бизнес-процессов!
Екатерина – эксперт по внешнеэкономическим вопросам ИМПЭКС КОНСАЛТ.
Магистр Экономики по специализации международные экономические отношения, подробно изучала особенности ведения предпринимательской деятельности в КНР. Проходила обучение в штаб-квартире ВТО в Швейцарии и стажировку в Китае. Полученные знания Екатерина применяет, консультируя клиентов по вопросам международного налогового планирования, регистрации и использования зарубежных компаний. Екатерина ведет онлайн-семинары, посвященные особенностям ведения бизнеса в Китае, Гонконге и других зарубежных юрисдикциях.