Вы только что приземлились в Китае, стране с совершенно иным рынком и рабочей средой. Вам необходимо начать распространять свой продукт наиболее эффективным способом, делая возврат от инвестиций вашим главным приоритетом. Иными словами, найти дистрибьютора в Китае для вашей продукции.
Для начала вам нужно узнать рынок: существует ли интерес к вашему продукту и как вы будете продавать его китайским потребителям? Качественный сбыт товара вкупе с маркетингом и брендингом лежит в основе успеха торговли.
Найти хорошего дистрибьютора в Китае сложно, особенно для нового бренда с небольшой репутацией и низким уровнем узнаваемости. Дистрибьюторы будут невероятно избирательны и захотят увидеть продукты и бренды, которые уже зарекомендовали себя на рынке.
Если вы новичок на этом прибыльном рынке, то эта статья для вас. Здесь вы найдете советы о том, как найти дистрибьютора в Китае с помощью разумной «цифровой» стратегии.
Найдите коммерческий аргумент вашего продукта для китайского рынка
В Китае совсем другая рыночная экосистема, поэтому вам необходимо понять каково ваше уникальное торговое предложение для китайского рынка. Проще говоря, какие аспекты и функции выделят ваш продукт.
Процесс поиска коммерческого аргумента вашего продукта может потребовать времени и исследований. Для этого вам необходимо узнать местных и международных конкурентов, то, как они позиционируют свой продукт, как они управляют коммуникациями и каковы их показатели продаж.
Вы также можете изучить потенциальные дистрибьюторские компании, какие бренды находятся в их списке и каков их уровень успеха.
Ключевым моментом для всех международных брендов является качество. В стране, обычно ассоциируемой с контрафактными товарами, международные товары является синонимом высокого качества. С изменением ожиданий потребителей и растущим уровнем благосостояния 350 миллионов представителей среднего класса даже небольшая доля на рынке принесет вам значительные доходы.
Создайте бренд для вашей продукции
Брендинг — это ваше все. Китайцы покупают бренды, как никто другой. Дистрибьюторы не являются исключением. Поэтому хорошие дистрибьюторы хотят работать с брендами, которые уже успели зарекомендовать себя на рынке. Брендинг в Китае всегда должен быть вашим приоритетом номер один, как для B2C-, так и для B2B-продаж.
В стране с более чем 900 миллионами интернет-пользователей решением является онлайн–брендинг. Онлайн-сфера в Китае уникальна в том смысле, что она отделена от остальной части Интернета печально известным «great firewall», который эффективно создал особую онлайн-экосистему. Для брендинга вашего продукта это означает, что вам придется заново создавать свою онлайн-репутацию на китайских сайтах.
Уделите внимание онлайн-репутации вашего бренда
Создание онлайн репутации — это ключевой момент любой маркетинговой кампании. Во-первых, вам необходимо создать качественный китайский веб-сайт, оптимизированный под Baidu (Google в Китае), а также другие поисковые системы.
Как только вы обратитесь к дистрибьютору, первое, что он сделает, это попытается найти вас в Интернете через Baidu и узнать есть ли у вас официальный сайт на китайском языке.
Во-вторых, ваша репутация на форумах и в новостях необычайно важна. Статьи на форумах будут появлятся рядом с вашим официальным сайтом при поиске на таких высоко оцениваемых источниках информации как Baidu, Zhihu (сродни Quora) и Baidu Tieba (собственный форум Baidu). Поэтому очень важно создать положительную репутацию у вашего бренда и компании.
Существуют также специальные форумы дистрибьюторов, на которых компании обсуждают продукты, которые их заинтересовали.
Не забывайте о лидогенерация
Лидогенерация — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, посредством рекламы в поисковых системах и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах. Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы) и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность). (Wikipedia)
Оптимизированный под Baidu сайт должен быть видимым для дистрибьюторов при поиске информации о вашем бренде. Профессионалы предпочитают высокую позицию сайта при естественном поиске платным рекламным ссылкам.
Платные рекламные ссылки важны, если вы еще совсем новичок на рынке (в качестве краткосрочной стратегии). Важно также использовать WeChat в качестве средства коммуникации, поскольку он постепенно становится все более «профессиональной платформой» для ведения бизнеса. Для B2B-продаж вы можете отправить спецификации продукта, контракты, фотографии и прочее.
Не игнорируйте выставки и торговые ярмарки
С онлайн-репутацией у вас появятся инструменты для общения и установления контактов с дистрибьюторами. Это повысит вашу узнаваемость на торговых ярмарках и позволит вам установить хорошие отношения, основанные на передовой практике. Ключевым моментом является то, что все в Китае должно иметь «цифровую» стратегию, просто потому, что онлайн-продажи являются источником жизненной силы современного Китая.
Когда вы будете представлять свой бренд и продукты на торговых ярмарках, вы можете включить QR-коды, которые предоставят вашим клиентам прямой доступ к вашему сайту, WeChat или онлайн-контенту. Эта комбинация онлайн-репутации и брендинга в сочетании с использованием таких инструментов коммуникации, как WeChat — первый шаг, который вам необходимо сделать, прежде чем вы сможете перевести ваш бизнес в режим оффлайн.
Важно не стать чрезмерно зависимым от дистрибьютора
Несмотря на то, что поиск хороших дистрибьюторов всегда будет оставаться важным аспектом ведения бизнеса, важно взглянуть на это с другой стороны. Дистрибьюторы в Китае, независимо от их престижа, известны своей работой только с прибыльными брендами. Если у вашего бренда проблемы, к примеру с продажами, то они, скорее всего, быстро прекратят отношения.
Решением этой проблемы будет подтверждение и предоставление доказательств того, что продукт популярен среди потребителей, как с точки зрения онлайн-репутации, так и продаж.
Доставьте ваш продукт на рынок
Вы можете начать проверять ваш продукт, продавая его на небольших платформах, таких как «Taobao», «Little Red Book» или «Higo». Вы можете использовать «Taobao Distributors» или местных продавцов, чтобы начать продавать ваш продукт. И хотя объемы продаж сначала не будут большими, это важно для позиционирования вашего продукта на рынке, а также проверки концепции. Преимущество этого заключается в том, что вы можете протестировать рынок без высоких уровней расходов, необходимых для JD.cn и Tmall.
