Не секрет, что сейчас бум на экспорт товаров в Китай. Если говорить про не сырьевой экспорт, то наибольшей популярностью пользуются продукты питая, а также различные технологии, в т.ч. IT-технологии. Это и неудивительно, ведь средний класс Китая постоянно увеличивается, спрос к импортным товарам внутри страны не утихает.
Мы отлично экспортируем наши товары. На слайде ниже представлены показатели поставок продуктов из России в Китай в процентном соотношении и наши основные конкуренты.
Действительно, те компании, которые сейчас занимаются товарами народного потребления, в Китае очень цены. Участие в выставках, проводимых в Китае, позволяет найти на месте дилеров. Если есть еще заранее подготовленные заданные критерии для этих дилеров, то сделки зачастую заключаются прямо на выставках, если дилер соответствует требованиям, способствующим продвижению вашего продукта в Китае.
Давайте рассмотрим существующие схемы продвижения товаров на рынок Китая, рекомендуемые и применяемые в компании Pearl River Co., LTd.
Классическая схема продвижения товара на рынок Китая
Если говорить про схемы продвижения, используемые при экспорте товаров в Китай, то существуют классическая схема продвижения товаров и другая, более сокращенная схема продвижения. Вторая схема зачастую пользуется популярностью больше, но только лишь из-за того, что многие клиенты находятся в сегменте малого и среднего бизнеса, и они не готовы тратить деньги на более длительный и дорогостоящий процесс.
Принимая решения об экспорте товара на рынок Китая, задумайтесь о предварительном открытии компании в Гонконге. Во-первых, вы сможете сэкономить на налогообложении, т.к. деятельность компании будет осуществляться за пределами государства. Читайте “Территориальный принцип налогообложения в Гонконге: когда платить, а когда – нет”. Во-вторых, Гонконг с Китаем подписали не только соглашение об избежании двойного налогообложения, но и Соглашение о тесном экономическом партнерстве (Closer Economic Partnership Agreement, CEPA), которое предоставляет упрощенный доступ на рынок КНР для местных и международных компаний с офисами в Гонконге, независимо от местонахождения головного офиса и размера организации. Екатерина Михалицына, эксперт по Китаю и Гонконгу, StartUp HK
У первой схемы более фундаментальный подход, он нацелен на то, чтобы владельцы бизнеса, заходя на рынок Китая, могли потом развиваться в нем и быть действительно стоящим игроком, завоевывать серьезную долю этого рынка. Рассмотрим эту схему пошагово.
Шаг 1 – анализ экспортируемого продукта.
Первый этап классического продвижения продукта на китайском рынке – это анализ конкурентного преимущества экспортного товара. Очень часто российские предприниматели не могут конкурировать со своим товаром на российском рынке, но при этом считают, что в Китае этот товар будет пользоваться популярностью и продаваться целыми вагонами. Анализируя свой продукт ответьте на следующие вопросы:
- какие преимущества имеет ваш товар;
- экспортируется ли он за рубеж;
- есть ли у него конкурент, и какими свойствами обладает конкурирующий продукт;
- соответствует ли он требованиям, которые предъявляются к нему в Китае.
Шаг 2 – выбор рынка
Понятно, что мы рынок выбрали. Хотим торговать с Китаем. Соответственно, выбрав рынок Китая, вы уже проанализировали, что, наверное, ваша продукция будет там продаваться и продаваться неплохо. Здесь надо помнить, что если ваш товар относится к кисломолочным продуктам или мороженому, у нас только завязываются торговые отношения в этом сегменте.
Шаг 3 – маркетинговые исследования
Большинство владельцев бизнеса пропускает данный пункт и основывается на ощущениях, что товар компании будет продаваться, а цена, придуманная компанией, будет приемлема для китайского потребителя. На самом деле маркетинговым исследования следует уделить много времени, чтобы изучить конкурентную среды, понимать, с какой стоимостью товара нужно заходить на рынок. Многие, игнорируя маркетинговые исследования, едут со своей продукцией на выставку в Китай и на месте смотрят, будет ли она пользоваться спросом или нет. Но и во втором случае необходимо хотя бы предварительно представлять, какой товар есть смысл показывать китайскому покупателю.
Шаг 4 – выбор торговых партнеров в Китае
После проведения маркетинговых исследований мы занимаемся выбором торговых партнеров в стране экспорта. Это можно делать во время выезда на выставки. Выставка является частью плана маркетингового продвижения товара на рынок Китая. Либо можно заниматься подбором потенциальных покупателей, дилеров, дистрибьютера заранее, и уже через них осуществлять экспорт товара на рынок Китая.
Соответственно вы составляете райдер, на основании которого потом выбираете себе партнера. Безусловно у партнера должна быть своя sales-команда, которая будет активно продвигать ваш товар. Вы должны предварительно договориться о рекламном бюджете продвижения своей продукции. Если товар совершенно новый и неизвестный потребителю, то необходимо запастись терпением, потому что новый товар сначала необходимо «приживить» на данном рынке, а потом активно его продавать.
Необходимо продумать каналы сбыта, локальные склады с учетом особенностей вашего продукта. Если товар скоропортящийся, то необходимо иметь соответствующий транспорт для его транспортировки.
Если ваш продукт – это какие-либо технологии или оборудование, то необходимо выбирать партнеров, которые либо владеют опытом работы с таким продуктом, либо имеют свою инженерную базу, желательно в различных регионах Китая.
Шаг 4 – проверка репутации китайского партнера
После выбора партнера занимаемся проверкой репутации партнера: проверяем документы, выписки из государственных реестров, делаем запросы в торгово-промышленные палаты Китая, Гонконга.
Шаг 5 – ведение переговоров с потенциальными партнерами из Китая
А потом начинаем ведение переговоров с теми партнерами, которые наиболее соответствуют нашим требованиям и ожиданиям. Из практики вы знаете, что ведение переговоров с азиатскими партнерами должно проходить с присутствием представителей обеих сторон, желательно одинакового ранга. Поэтому мы рекомендуем все же слетать на переговоры в Китай и пригласить китайских партнеров к себе, чтобы продемонстрировать состоятельность своей компании. Это важно.
Крупные китайские торговые компании, если не видят партнеров, приехавших к ним на переговоры, то не ведут с ними дальше дела. Помните, что выбор у китайских компаний достаточно велик. Вызывают доверие владельцы таких компаний, которые приехали на переговоры, да еще имеют компанию в Гонконге, да еще имеют представление о рынке. В таком случае переговоры пройдут наилучшим для вас образом.
Второй этап продвижения продукции в Китай
На втором этапе вы занимаетесь подготовкой соответствующих документов, договоров. Будьте внимательны на этом этапе. Читайте наши советы “Контракт с китайским поставщиком: как минимизировать риски?”
Далее – подготовкой товара к отгрузке. Проконсультируйтесь по поводу упаковки товара. Если это товары не народного потребления, то подготовьте соответствующие инструкции, технический перевод документации. Проработайте логистику товара внутри Китая относительно месторасположения вашего китайского партнера.
Существует несколько каналов доставки груза из России в Китай: воздушным, автомобильным, железнодорожным и авиационным видами транспорта. Изучите, есть ли ограничения на ввоз данного товара, как правильно оформить таможенные документы на ваш продукцию.
После отправки пробной партии займитесь отладкой процесса поставок продукции, закреплением на рынке, получением обратной связи от дилера, дистрибьютера и конечных потребителей. Постепенно вы будите улучшать качество продукции, прохождения процедур, связанных с логистикой. Это и есть классическая схема грамотного экспорта товаров в Китай.
Сокращенная схема продвижения товаров из России на рынок Китая
В реалии при подготовке к экспорту товара в Китай многие из пунктов, которые перечислены выше, владельцем компании игнорируются. Особенно это касается анализа рынка, выбора рынка на основании предварительных исследований и непосредственно маркетинговые исследования. В таком случае владелец компании берет на себя ответственность и соответственно риск ошибиться, что товар будет популярен и адаптирован в Китае, что цена будет конкурентноспособна.
Учтя эти риски вы переходите к этапу представления товара на китайский рынок с помощью e-коммерции (размещении информации о продукции на различных китайских торговых агрегатах), участвуете в выставках и на месте проводите переговоры с заинтересованными дилерами.
Как правило, за 1-2 выставки 40-50% предпринимателей подписывают договоры. Остальные набирают базу потенциальных покупателей и дилеров, потом еще раз едут на выставку для повторной встречи и заключения договора. Это еще один вариант схемы вывода товара на китайский рынок, который значительно сокращен в сравнении с классической схемой.
